3 Content Marketing emner alle kan tage fat på

21. oktober, 2013

Indledning fra Saugstrup:
Jeg er rigtigt glad for, at Mikkel Kiærulf Plæhn har lyst til at skrive en gæsteartikel her.
Han er en af de meget få danske konsulenter, som er helt konkret, når han skriver om indholdsmarkedsføring – og som støtter sine teorier til egne opnåede resultater.
I artiklen her får du masser af begge dele!

Mikkel Kiærulf Plæhn har ordet:

Content Marketing modtager enormt meget opmærksomhed disse dage, og jeg føler lidt at der er samme hype omkring disciplinen som der var ved SEO for bare 4-5 år siden. Hvis du ikke helt ved hvilket content du skal kaste dig over først, så får du her et par rigtige gode bud som jeg har baseret på min egen erfaring.

Mine tre anbefalinger fokuserer på:

• Priser på dine produkter
• Kritik af dine produkter
• Anmeldelser af dine produkter

 

Vil du hellere lytte end læse?
Jeg har indtalt hele artiklen til dig her:

 

Tre emner der er overset i stort set alle brancher herhjemme. Ved du for øvrigt ikke helt hvad emnet går ud på, så kan du finde ud af hvad Content Marketing er lige her. 

 

Hvem er det der skriver?

Jeg er super glad for at få lov til at skrive et gæsteindlæg om noget jeg er virkelig interesseret i – nemlig Content Marketing. Konteksten bliver for mig ikke meget bedre da Anders selv arbejder indenfor samme felt. Jeg håber at du som læser får nogle helt konkrete inputs du kan gå i gang med efter at have læst artiklen.

Jeg selv arbejder som selvstændig med virksomheden bioburn.dk der sælger biopejse. Jeg er desuden begyndt at skrive regelmæssigt på min blog om Content Marketing – det har ledt til mit første foredrag som jeg bestemt ikke tror bliver det sidste.

Er du for doven til at læse indlægget, så har jeg læst det op for dig. Du finder lydfilen nederst i artiklen.

 

Hvad spørger 99% af dine kunder om?

Pris.

De fleste af os arbejder hårdt for vores penge, derfor er det ikke altid lige nemt at give slip på dem igen. Der er sjældent kunder der ikke er nysgerrige efter hvad dit produkt eller ydelse koster.

Derfor ringer de til dig,

De skriver en email,

Eller spørger Google.

”Hvad koster x”

”Priser på x”

”Hvilke omkostninger…”

Om du sælger søgemaskineoptimering, nødder eller dørmåtter, så prøv engang at søg på Google efter priserne. Kan du finde noget? Det kan jeg i hvert fald sjældent.

Undskyldninger er der nok af

Jeg sælger selv nogle ret dyre og eksklusive pejse. Første indskydelse er måske, at prisen ikke er noget vi vil snakke om.

Hvorfor?

Fordi man som sælger oftest er bange for at blive presset på prisen. Paradokset er bare at man næsten altid bliver presset på prisen, især med dyre varer.

Et andet resultat af ikke at snakke om priser på internettet, er at kunderne spørger dig om det… All the f*cking time.

”Jamen jeg sælger ikke dyre varer som dig”

Okay, kan vi så drage en konklusion der hedder at pris er irrelevant? Nej vel?

Men måske kan vi drage en helt anden konklusion – nemlig at ”dyr” er et relativt begreb. I SuperBest er der kunder som opfatter 70 kr for en flaske rødvin som dyrt.

Hvorfor syntes de at 70 kr er dyrt? Fordi man kan få dobbelt så meget for samme pris. Måske endda noget der smager lige så godt. Kunderne bruger referencepunkter, og vurderer ud fra flere produkter, hvad der er dyrt og billigt.

Lad os for et øjeblik antage at du sælger glattejern.

Du har en shop med massere af produkter og priser, derfor syntes du at det er irrelevant at skrive et indlæg om priser på de enkelte glattejern.

Det kan jeg godt forstå.

Efter tre indlæg gentager du dig selv, og du giver ingen værdi til læseren.

Men hvad ville der ske hvis du skrev et indlæg der snakkede om et bestemt mærke?

Ved et hurtigt kig på Google fandt jeg en anbefalet søgning: ”hvad koster ghd glattejern”. Og minsandten om der ikke er en artikel der gennemgår priserne på glattejern fra GHD.

En skam det ikke er din artikel, for du kan være stensikker på at det er potentielle kunder der finder artiklen.

 

Derfor skal du skrive om pris

Min erfaring fortæller mig, at så snart folk søger på priser, er de enormt tætte på at gennemføre et køb. De har allerede undersøgt de forskellige mærker samt opvejet fordele og ulemper. Derfor kan man med en artikel der gennemgår priserne, forklarer hvorfor varen koster det den gør, og slår fast hvorfor man skal købe produktet – komme rigtig langt.

Tror du ikke på mig?

Lad mig overbevise dig.

Jeg skrev en artikel om priser på bioethanol til vores pejse. Bioethanol er billigt, og et nødvendigt tilbehør at købe for at bruge vores pejse.

Artiklen om bioethanol har fået ca. 4.000 besøgende.

Jeg siger det lige en gang til – en artikel om et stykke tilbehør til nicheprodukter, har fået mere end 4.000 besøgende.

Af de besøgende der klikker videre til min hjemmeside bliver 3,75% til kunder. Money in the bank.

Hvad har det kostet mig? 1 time.

Og det smukke? – artiklen generer hver evig eneste dag trafik, og dermed kunder uden at jeg skal løfte en finger.

 

Jamen jeg kan ikke give en pris

Du sidder måske nu med en følelse af at du ikke kan skrive om pris. Du sælger en ydelse eller produkt der skræddersys, og priserne varierer meget. Det findes der heldigvis en nem løsning på.

Skriv om pris uden at besvare spørgsmålet.

Google er principielt ligeglad med, og kan ikke 100% forstå, om du besvarer spørgsmålet. Adresserer du derimod spørgsmålet, vil du ranke ret godt (med forbehold for høj konkurrence og manglende fokus på søgemaskineoptimering).

Men…

At adressere spørgsmålet tager dig kun så langt. Dit primære mål skal være at tilfredsstille den søgendes behov.

Jeg selv sælger en del skræddersyede produkter hvor priserne varierer fra  alt imellem 5.000-40.000 kr – derfor kan jeg ikke give et universelt svar. Som en løsning har jeg gennemgået de forskellige produkter og givet prisestimater.

Havde jeg ikke gjort det, ville kunderne ringe til mig og bede om et prisoverslag. Det betyder at jeg med artiklerne sorterer kunderne fra der ikke har et budget der matcher mine produkter, og samtidig hjælper de ”rigtige” kunder jeg har i min salesfunnel med at forstå de forskellige omkostninger forbundet med mine produkter.

 

Er det noget bras?

Okay, okay – okay. Kan (gider) du ikke skrive om pris endnu har jeg heldigvis nogle andre forslag.

Som mennesker er vi tryghedsnarkomaner. Derfor vil vi ikke have nogen ubehagelige overraskelser når det kommer til at bruge vores penge. De færreste af os, ønsker at bruge vores penge på produkter der viser sig at være noget bras.

For at undgå at spilde vores penge og tid på bras, begynder vi at undersøge produkterne vi er interesserede.

Lad os tage et helt konkret og 100% ægte eksempel.

Jeg har købt mig en rigtig lækker reol fra Montana med højtalere indbygget i. Jeg skal derfor bruge en forstærker (jeg aner intet om hifi).

Jeg har fundet et par gode kandidater ud fra det jeg indtil nu har læst på internettet. Jeg har endnu ikke snakket med nogen sælgere da jeg først skal blive klogere. Men det er ikke nok i sig selv. Jeg har ikke prøvet nogle af produkterne endnu, og jeg føler mig ikke kvalificeret nok til at træffe en beslutning.

Derfor søger jeg for tiden på ”forstærker x erfaringer/anmeldelser”.

Jeg vil gerne høre om andre før mig der har købt katten i sækken. Jeg vil gerne undgå at købe noget der ender op med at være bras.

Måske er den nyeste version snart på gaden, og derfor kan prisen på modellen jeg har kig på falde. Det kan også være, at der snart kommer en ”ny” teknologi som Airplay der gør forstærkeren jeg har kig på overflødig.

Det handler igen om penge. Jeg har arbejdet hårdt for dem, og jeg vil derfor ikke spilde eller bruge dem forkert.

Uheldigvis for mig, så er der ingen gode anmeldelser derude. Havde der været det, ville jeg med det samme få et forhold til en potentiel sælger. Er du derfor indenfor Hifi branchen skal der lyde en lille opfordring: kom i gang med at anmelde dine egne produkter. Også gerne produkter du ikke selv sælger.

Hvad skal du så gøre? Anmelde dine produkter fra a-z, og gerne grundigt såfremt de kræver mere vejledning. Skriv f.eks.

• Anmeldelse af forstærker
• Guiden til at vælge en god forstærker
• Receiver eller forstærker – hvad skal du vælge?
• Sådan finder du en god forstærker

 

People want dirt.

En anden ting jeg har bemærket, især i min industri med pejse, er at folk bevidst søger efter kritik, problemer og tilsvarende for at forstå de negative aspekter og mangler.

Jeg er efterfølgende begyndt at bemærke at jeg selv gør det samme. Igen, jeg vil ikke købe katten i sækken, derfor søger jeg på ”NAD forstærker problemer”, ”NAD kritik”, ”NAD fordele og ulemper” osv.

Jeg vil gerne se om der er nogle begrænsninger eller problemer, der gør at produktet bare ikke er det rigtige for mig.

Der er en meget god sandsynlighed for at dine kunder gør det samme. Lur mig om du ikke kan skrive en artikel der tager højde for.

• Problemer
• Kritik
• Ulemper
• Uheld
• Mangler

 

Jeg har selv fået mere end 4.000 besøgende på at skrive sådanne artikler igennem de seneste to år. Men det har gjort mere for mig end blot at skabe trafik – det har generelt forbedret vores kundeservice.

Da artiklerne er baseret på kundernes spørgsmål, kan vi bruge dem som et led i kundeservice via email. Er der f.eks. en kunde der spørger ind til uheld med vores pejse kan vi svare;

”Kære XX,

Det er helt rigtigt at der er sket uheld med vores pejse. Typisk har det været relateret til forkert brug. Vi har lavet en grundig gennemgang af uheldene på vores blog som du kan finde lige her. Læs eventuelt også artiklen, ’Sådan bruger du en pejs sikkert’.

Med venlig hilsen,

Mikkel”

Det virker langt bedre end en standard email man er træt af at skrive hver gang man får det samme spørgsmål. Det betyder også at du i samme tråd kan foreslå relevant indhold for kunden – i vores tilfælde forklarer vi at det handler om at bruge pejsen korrekt, derfor et link til sikker brug.

Tror du det efterlader et bedre indtryk end et standardiseret svar? You bet.

 

Klik for at tweete: 3 Content Marketing emner alle kan tage fat på

 

Sammenligningsartikler – et eksempel med smartphones

Et andet format jeg har haft ret stor succes med er sammenligningsartikler. For at gøre det lettere for dig at forstå, tager jeg her et eksempel med smartphones.

Okay, kunden ved at han/hun skal købe en smartphone. Men hvilken smartphone?. Der findes tusindvis af telefoner, og det kan være enormt svært at vælge. I takt med kompleksiteten af dit produkt eller ydelse stiger, øges behovet for mere information og sammenligninger.

Det kan være enormt svært for kunden at vide hvad der er vigtigt, og derfor er sammenligningsartiklerne enormt effektive. Selv har jeg sammenlignet mine pejse med andre pejsetyper, og de får mange besøgende (se f.eks. “Gaspejs eller biopejs“).

Konkret med smartphones ville jeg skrive om:

• iPhone eller Samsung Galaxy
• Sammenligning af iPhone og Samsung Galaxy
• iPhone vs Samsung Galaxy

 

Det mest oplagte er at gå bevidst efter de store brands – og er man i en industri med mange søgninger kan man også bruge Google’s Keyword Planner som vist forneden til at spotte gode muligheder.

Jeg er så ”uheldig” at mine produkter ikke er kendte nok til at det giver mening at sammenligne dem på tværs af modeller. Som en løsning, har jeg i stedet sammenlignet pejsetyper og anmeldt de forskellige brands.

Jeg har løbende anmeldt vores egne produkter såvel som konkurrenter. For lidt under en uge siden anmeldte jeg en konkurrent. I dag finder du artiklen på side 1. Om et par uger er der en god sandsynlighed for at den ligger i top 3.

Hvorfor?

Fordi ingen andre har gjort sig ulejligheden at anmelde produkterne, producenterne eller pejsene. Mine artikler bliver optimeret til at snuppe søgninger på f.eks. ”decoflame anmeldelse” eller ”ecosmartfire review” – og når mine konkurrenter har travlt med at fokusere udelukkende på brandnames og generiske keywords, stjæler jeg en del trafik.

Tilsammen har det givet mig mere end 3.300 besøgende.

Med andre ord, er det 3.300 potentielle kunder jeg nu kan få ind i min salesfunnel.

 

Sådan skriver du troværdige anmeldelser

Et nøglepunkt der sikrer god performance (salg) med sådanne artikler er troværdighed. Det er derfor enormt vigtigt at du åbent og ærligt overvejer begrænsninger, problemer eller tilsvarende ved din løsning/produkt.

Begynder du at belyse kritiske punkter i en anmeldelse, giver det mere troværdighed til artiklen og til dig som sælger.

Prøv at læse dette korte eksempel:

”iPhone 5 er en super lækker telefon med lang batteritid. Telefonen er den mest populære på markedet, og du kan købe den hos os for 5.000 kr med hurtig levering”.

”iPhone 5 er en super lækker telefon der dog som alle andre smartphones har nogle begrænsninger. For det første er den relativt dyr, og skærmen går ofte i stykker såfremt man taber den uden at have et godt cover. Vil du høre mere om telefonen er den rette for dig, så henvend dig på telefon xxxx”.

Hvad har størst indflydelse?

Ved at fortælle om de kritiske punkter, viser jeg at jeg som sælger ikke går med skyklapper. Samtidig opbygger jeg tillid, der gør at du allerede stoler på mig inden vi har handlet sammen. Derudover er jeg ikke for aggressiv med salget, og jeg har ikke for meget salgsgas.

Vil du have succes med dine anmeldelser skal du:

• Være ærlig
• Fokusere på kritiske såvel som positive aspekter
• Undgå for meget salgsgas
• Droppe bullshit og normal salgs jargon

 

En lille sidenote til problemer/kritik: Det er essentielt at du er ærlig, og ikke over/underspiller kritikpunkterne. Man kan med fordel integrere en løsning til problemet som jeg f.eks. gjorde ved at nævne et cover.

 

Klik for at tweete: 3 Content Marketing emner alle kan tage fat på

 

Opsummering

Der findes et væld af gode kilder til inspiration når det kommer til Content Marketing. Jeg har fundet frem til at kundernes spørgsmål for mig har fungeret enormt effektivt.

 

De råd jeg har delt i artiklen er 100% baseret på mine egne erfaringer – og jeg ved at de virker. Forslagene jeg har delt er hvad jeg vil kalde for lavt hængende frugter, og jeg ved at næsten alle vil kunne skrive bare et af de indlæg foroven og få kunder ud af det såfremt det gøres rigtigt (læs: lever op til basal onpage SEO samt giver værdi til læseren).

 

Jeg ved at der altid være undskyldninger for ikke at komme i gang. Har du en undskyldning (udfordring) vil jeg opfordre dig til at dele den i kommentarfeltet.

 

Nyhedsbrev ikke-pop-up

Du er velkommen til at tilmelde dig nyhedsbrevet, selvom vi har valgt ikke at lave en pop-up.
Men du skal vide, at det er et simpelt nyhedsbrev. Det er ren tekst. Det er kort. Og det er i bund og grund bare emails, som fortæller dig om nye indlæg her på bloggen.
Hvis du er med på den, så tag eventuelt chancen og tilmeld dig hér.

Gemt under Content Marketing 4 kommentarer